18 novembre 2019 - Ravenna, Economia & Lavoro

“Un buon modello salverà i negozi di quartiere”

Il parere di Luca Scarabelli

“Negozi di quartiere”?

Sono frequenti le notizie di negozi, artigiani e piccole aziende che chiudono: in 9 anni la nostra Regione, solo nel commercio, ha un saldo negativo di 4mila unità. Secondo operatori e associazioni di categoria è colpa della crisi economica o di cattiva gestione delle città e del turismo. Ne abbiamo parlato con Luca Scarabelli, economista d’impresa che da oltre 30 anni si occupa di marketing strategico.

“Diamo la colpa ad eventi esterni e non guardiamo le nostre responsabilità. Per le aziende che chiudono non si parla mai di modelli d’affari non adeguati”.

Cos’è un modello d’affari?

“È come una azienda fa il suo lavoro: la proposta di valore. Tra diverse panetterie noi scegliamo quella che meglio soddisfa i nostri bisogni: perché è vicina o perché fa un pane particolare o per altro. Questa è la proposta di valore percepita dal consumatore: se è unica e non facilmente copiabile, darà successo all’azienda”.

Si, ma il pane è pane!

“Non è così e la proposta di valore va oltre il prodotto: noi acquistiamo ciò che ci fa stare bene prima di ciò che ci serve. Se voglio pane di forme particolari cerco il fornaio giusto”.

Va bene, questo per il pane, ma un vestito o una scarpa di marca sono uguali ovunque.

“Il prodotto non è solo l’oggetto, ma un insieme di elementi: assistenza all’acquisto e post vendita, forma di pagamento, orari e così via. Un esempio: una boutique di alte marche chiude dopo 30 anni di attività perché, dice l’imprenditore, il mercato è in crisi. Nel frattempo le stesse marche continuano a fare record di fatturato. Allora è colpa del traffico di turisti, ma altri negozi dell’area continuano a crescere. Potremmo andare avanti così: l’unico punto che non si cita è che quell’imprenditore da 30anni usa lo stesso modello d’affari. Nel frattempo sono cambiati i consumatori e i modi per fare acquisti”.

Certo internet vende a prezzi più bassi

“Non sempre ma può avere un rapporto qualità prezzo più alto. Senza muovermi da casa, ricevo lo stesso prodotto di marca, pago con carta di credito e se non mi piace lo restituisco senza costi. Anche a prezzo uguale è chiaro che mi costa meno”.

Quindi i negozi di quartiere sono destinati a morire

“Si se continuano a considerarsi di quartiere. Se invece capiscono che c’è un mercato senza limiti che vuole una proposta di valore diversa, cresceranno. C’è una piccola latteria davanti ad un albergo: serviva solo il quartiere. Si è accorta che i turisti si fermavano a comperare panini e qualche salamino da portare a casa; oggi ha attivato un servizio di ordini via mail e consegna in tutta Europa. Ha avuto successo: non è più di quartiere”.

La formula è usare internet?

“Non ci sono formule standard: ognuno deve pensare al suo modello d’affari, capire cosa può fare di diverso dagli altri e questo vale per ogni tipo di impresa, commerciale, artigianale, industriale. L’importante è confrontarsi con consulenti di strategia che possano aiutare”.

Ma queste sono cose per pochi

“E chi lo dice? Cominciamo con il chiedere e prima di dare la colpa alla sfortuna o alla crisi, cerchiamo di capire se possiamo dare al mercato qualcosa di diverso”.

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